איך הופכים לקוחות מתעניינים ללקוחות משלמים

  1. ראשי
  2. איך הופכים לקוחות מתעניינים ללקוחות משלמים

איך להפוך לקוחות מתעניינים ללקוחות משלמים

 

כשתדע איך אנשים מקבלים החלטות, זה ישפיע על תהליך השיווק והמכירות שלך

באופן כזה שתוכל להעביר מסר חד ומזוקק והלקוחות שלך יבינו למה כדאי להם לקנות דווקא ממך.

אם אתה לא מכיר את אסטרטגיית הקנייה של הלקוחות ייתכן מאוד שהמסר שלך לא יעבור

 

מטה פרוגרמס- “הכפתורים החמים”

תבניות שבהם אנחנו מתפקסים ומקבלים החלטות

בכל רגע נתון אנחנו יכולים להתפקס בהרבה דברים אבל בני אדם הם יצורים משמיטים.

אנחנו נוטים להתפקס רק בדברים מעטים שקורים בו זמנית בפועל

לדוגמא אתם יכולים להרגיש טוב אם תחשבו איזה כייף שאתם בריאים אהובים הישגים ולהפך

בכל רגע נתון מה אנחנו מרגישים קשור במה שאנחנו מתפקסים בו .

כי יש לנו תבניות התפקסות.

אז כשאתם מדברים עם מישהו תוכלו לזהות את תבניות הפוקוס של הלקוח ואיך הוא קונה.

אתם לא צריכים לזכור בע”פ את כל המטה אלא להכיר אותם ולשדר בתדר הנכון ללקוח

 

  1. הימנעות מכאב (נמנע) או השגת הנעה מרבית (שואף):

כל ההתנהגות האנושית סובבת סביב הדחף להשיג הנאה או להימנע מכאב. אתה מזיז את היד שלך  מגפרור דולק כדי למנוע את הכאב של שריפת היד שלך. אתה יושב וצופה בשקיעה יפה, כי אתה מקבל הנאה.

אתה  יכול להשתמש בהבנה אם הלקוח פועל מתוך רצון להימנע מכאב או רווח.

איך מזהים את האופן שבו הלקוח מחליט?

נשאל לדוגמא מה חשוב לך ברכב החדש? מה אתה רוצה להשיג?

הלקוח:

אני רוצה רכב שלא יעשה לי בעיות, כמה שפחות במוסך יותר טוב

חשוב לי שלא יצרוך הרבה דלק ושלא יאבד מהערך שלו באופן משמעותי

במקרה זה הלקוח מונע יותר מהכאב או מהרצון להימנע מבעיות תקלות, בזבוז (כאב)

הפעלת כפתור חם 1:

יש להציג את המוצר/שרות והתועלות שלו במושגים של הימנעות מכאב(בעיות) במקרה זה

יש המונעים יותר מהפחד מכאב, ויש המונעים יותר מהשגת ההנאה המרבית.

מה מניע אדם לפעולה?

האם הוא מונע על ידי המכשולים או הבעיות מהן הוא רוצה להתרחק?

האם הוא מונע על ידי המטרות אותן הוא רוצה להשיג?

לדוגמא מה מדרבן אותך יותר לשלם את חשבון החשמל שלך: הפחד מלקבל עיכול על החשבון או

ההרגשה הטובה לשם את החשבון באופן מסודר ובזמן. זיהוי המנגנון של האדם נמנע/שואף יעזור

לך לזהות להיכן האנרגיה והפוקוס של הלקוח מופנית: האם אלה הדברים שהוא רוצה או הדברים שהוא לא רוצה.

 

“שואף”

אנשים בעלי פילטר מסגנון שואף ממוקדים במה שהם רוצים להשיג. הם חושבים במושגים של מטרות וכיצד ניתן להשיג אותן. לעיתים קרובות אנשים מסוג זה לא שמים לב לבעיות/מכשולים העלולים לצוץ. במצבי קיצון הם נחשבים כנאיביים.

“נמנע”

אנשים אלה בעלי פילטר מסגנון נמנע ממוקדים במה שהם לא רוצים שיתרחש. הם רואים את המכשולים והבעיות שיכולים לצוץ מראש. המוטיבציה שלהם מתחזקת כאשר יש בעיות שצריך לפתור. לחץ של זמן לדוגמא מצוין להם והם פועלים ביעילות יתר במצבים אלה. לעיתים יש להם קושי להתמקד במטרות שלהם כי תשומת הלב והאנרגיה שלהם מופנית למכשולים.

במצבי קיצון אנשים מסוג פילטר נמנע נתפסים כשליליים וביקורתיים.

 

שאלות לזיהוי מנגנון “שואף” – “נמנע”

  • מה חשוב לך במיוחד בעבודה? בעסק? בשרות?
  • למה דבר זה כל כך חשוב לך?
  • מה אתה מרוויח כאשר יש לך דבר זה?

 

  1. מיקוד שליטה פנימי או חיצוני:

מיקוד שליטה פנימי או חיצוני מתייחס לאופן בו אנשים בוחנים את תוצאות הפעולות שלהם,

או לאופן בו הם בוחנים אם דבר מסוים טוב להם או לא.

כאשר אנשים אינם מכירים נושא/תחום מסוים הם נוטים לקבל החלטות על ידי מיקוד שליטה חיצוני כדוגמת

המלצות. ככל שהידע והביטחון עולים הם יקבלו החלטות על ידי מיקוד שליטה פנימי.

“מיקוד פנימי”

אנשים בעלי מנגנון מיקוד פנימי נוטים לאסוף אינפורמציה מבחוץ ולקבל החלטה מבפנים לבד.

הם פועלים לפי סטנדרטים ואמות מידה הנתפסים בעיניהם כנכונים וראויים.

לרבים מהם יש קושי רב לקבל ביקורת או יחסי מרות.

לא זקוקים לשבחים ולכן גם ממעטים לתת מחמאות.

 

שאלות לבעלי מנגנון “מיקוד פנימי”

 

  • רק אתה יודע אם הרכב הזה עבורך. מה דעתך?
  • יש לי אינפורמציה שחשוב שתבחן אותה
  • מה דעתך?

“משוב חיצוני”

אנשים בעלי מנגנון שליטה חיצוני נוטים לאסוף אינפורמציה מבחוץ ולקבל החלטה. הם זקוקים לחוות דעת של אנשים אחרים. פעמים רבות כשאינם מקבלים משוב חיצוני הם אינם יכולים לפעול. כאשר הם מקשיבים למידע חיצוני הם פעמים רבות מתייחסים למידע זה כהוראות מפורשות. אנשים אלה מאוד אוהבים לקבל משוב ומושפעים רבות ממנו. הם זקוקים למטרות והוראות מפורשות כדי לפעול!

דברים שמניעים אנשים בעלי “מיקוד חיצוני”

  • הרבה אנשים המליצו ש…
  • הנתונים מראים ש..
  • המחקרים/המומחים בתחום אומרים..
  • הופיע בחדשות ש..

 

  1. מיקוד זמן – עבר הווה עתיד:

אנשים שהמיקוד שלהם בעבר מתאפיינים בהיותם נוסטלגיים, מרבים להשוות בין דברים היום לעבר ולצייר את העבר כאידאלי “פעם החיים היו הרבה יותר פשוטים”

 

אנשים שהמיקוד שלהם בהווה חושבים על כאן ועכשיו. הם אינם מתעסקים רבות בעבר או בעתיד.

כאשר אתם רוצים למכור להם מוצר צריך להתרכז בשינוי המידי כאן ועכשיו.

” כאשר תקנה רכב זה עכשיו אתה דואג לבטיחות שלך ושל הילדים שלך כבר מעכשיו..”

לאנשים בעלי ניהול זמן עתיד יש לדבר על השינויים או השגת היעדים ארוכי הטווח.

“כאשר אתה רוכש פוליסת ביטוח זו אתה מבטיח היום את עתיד ילדייך ועתידך הכלכלי”

 

  1. מיקרו / מאקרו:

אנשים שמתייחסים לתמונה הגדולה אינם נכנסים לפרטי פרטים אלא מדברים בהכללה לעומתם אנשי הפרטים הקטנים יפרטו ויכנסו לפרטי פרטים כדי להסביר לאדם אחר או כדי להבין בעצמם.

לדוגמא:איך היה הטיול ביוון?

מדהים היה ממש כייף

ספר קצת על יוון

טוב מקום מאוד מיוחד נופים מרהיבים אוכל טוב והרבה אלכוהול( הכללות)

לעומת איך היה ביוון?

טוב אז ככה נחתנו מטיסת אל על בשעה 7:00 בבוקר יצאנו מהשדה תעופה ישירות לבית המלון

בדרך למלון היו נופים מדהימים ואפילו עצרנו בתחנת דלק מגניבה שממש ראינו את כל האי מלמעלה

טוב בטח כבר זיהתם ירידה לפרטים הקטנים

לכתבות נוספות אל תשכחו להישאר מעודכנים

כותב המאמר  אמיר איימצט מנכ”ל מאסטר לעסקים – שיטה מעשית לעסק מצליח.

 

אהבתם את הכתבה? ידע הוא פוטנציאל לכוח ותרגול הוא כוח מעשי

אתם מוזמנים לסדנת ” מאסטר לעסקים” מהרו להירשם ללא עלות לסדנת NLP חינמית לבעלי עסקים או לכאלה שרוצים להיות

הירשמו עכשיו ללא עלות – להרשמה לסדנת מאסטר לעסקים

לכתבות נוספות אל תשכחו להישאר מעודכנים

 

 

תפריט
דילוג לתוכן