מדע ההשפעה – למה אנחנו באמת קונים

  1. ראשי
  2. מדע ההשפעה – למה אנחנו באמת קונים

מדע ההשפעה : למה אנחנו באמת קונים

מבלי להיכנס להסברים אקדמיים ארוכים בנושא מורכב זה, אשר כבר נכתב עליו רבות,
אפשר לתמצת ולומר שיש סיבה אחת בסיסית לצריכה:

מענה לרצונות במרדף אחרי מצב רגשי וזהות חדשה


אז מה חזק יותר צורך או רצון
?

השיטה המסורתית אומרת: זהה את צרכי הלקוח שלך, תספק פתרון שמניב תועלת ואז הלקוח יקנה.

זה נכון ולא נכון כמו הרבה דברים אחרים, זה לא שחור ולבן.

אני יכול לומר לכם שאנשים לא קונים צרכים, או אולי זה לא משהו שהם קונים באופן ראשוני.

אנשים קונים רצונות. תחשבו על זה, אנחנו לא קונים או עושים משהו עד שאנחנו ממש רוצים.

אני מאמין שמכירות הוא תהליך המוטיבציה, תסתכלו על פרסומות שהם כלי ליצירת מוטיבציה

לקום ולרכוש משהו, כמה זמן דרוש באמת להשפיע? ההשפעה נעשית בקצב פעימת לב, מהר וחלק.

ועל זה נתמקד איך לגרום ללקוח ממש לרצות מבחינה אמוציונאלית את השרות או המוצר

ולבסוף להצדיק את הקנייה מסיבות רציונאליות.

אנשים שבאמת רוצים משהו ימצאו את הסיבות הרציונאליות לקנות, הם רק צריכים לרצות!!!

לדוגמא אם הייתי אומר לכם פשוט לסמוך עליי מבחינה לוגית – הייתם עושים זאת?

קרוב לוודאי שלא כי אתם צריכים להרגיש שאתם סומכים עליי.

 

כולנו רוצים להימנע מכאב ולהשיג הנאה מרבית

הרצון להימנע מכאב ולהשיג הנאה מרבית מנהל את חיינו –פעולתנו, רגשותינו ותוצאותינו.

דבר זה מניע כל פעולה אנושית, לדוגמא: הסיבה שאנשים מגיעים בזמן לעבודה יכולה להיות

  1. הימנעות מכאב: הפחד לאבד את מקום העבודה, חשש מהורדה בשכר, נזיפה מהבוס וכן הלאה
  2. השגת הנאה מרבית: פרודוקטיביות, קידום בעבודה, העלאה בשכר, הערכה מהבוס וכן הלאה.

כאב או הנאה מה מניע אתכם?

הפחד לאבד עסקה או את מקום העבודה

או אולי הרצון לנצל את היום לתפוקה מקסימלית.

אז אם אנחנו רוצים לשכנע אנשים לעשות משהו, אנחנו צריכים להבין שאנשים לא פועלים סתם,

הם עושים זאת כדי להימנע מכאב, או להשיג הנאה.

אנשים עושים דברים מסיבה, הם צריכים לקשר רגש כלשהו לכל פעולה.

אי אפשר להניע מישהו רק על ידי הנאה או כאב צריך גם וגם.

אני יודע שזה נשמע נוראי אבל אני לא כאן כדי לשפוט, אני כאן כדי להגיד איך הדברים עובדים.

בעקרון אנשים יעשו יותר כדי להימנע מכאב, למשל: לאיזו פעולה תהיה לכם יותר מוטיבציה, למנוע ממישהו

לגנוב מכם 10,000 ₪   או להרוויח 10,000 ₪ ?

רוב האנשים יעדיפו לשמור על מה שיש להם.

 

הימנעות מכאב והשגת הנאה מרבית – כל החלטה נעה על הציר הזה.

download (1)

 

מי רוצה לקנות רכב מסוג מרצדס?

אחד ממש ירצה והשני לא בטענה שהוא יכול לקנות 3 רכבי הונדה באותו מחיר.

זה קשור לרגש שנדבק לבחירה, אחד יקשר הנאה בקניית המרצדס והשני כאב.

עליכם לגלות את עולם האמונות והמשמעות של כל אדם.

אנשים שלא קונים מקשרים יותר כאב לגביי הקנייה מאשר לא.

תחשבו על סיטואציה שממש רציתם משהו וקניתם אותו,

עכשיו תחשבו על סיטואציה בה רציתם משהו אבל לא קניתם אותו בסופו של דבר

מה ההבדל?

ההבדל הוא שהיו לכם סיבות רגשיות להצדיק את הקנייה, אבל לא סיבות רציונאליות – וזה כל ההבדל.

רוצים לגלות מה חוקי המשחק?
אני מזמין אתכם לגלות את חוקי המשחק שהופכים עסק קטן לסיפור הצלחה ענק.
הירשמו עכשיו לסדנת NLP חינמית לבעלי עסקים- הבטיחו מקומכם!
מספר המקומות מוגבל ל60 בעלי עסקים בלבד.
http://www.nlpbusinessmaster.com/

כותב המאמר הינו אמיר איימצט, מנכ”ל מאסטר לעסקים – שיטה מעשית לעסק מצליח.

 

 

 

 

 

 

תפריט
דילוג לתוכן